许志华:这种说法有点太夸张了首先,库存一直都存在,今年就是高了一点,但唱衰声音太大了;其次,不管年景好坏,总有企业关停、倒闭,更多是经营不善从体育用品行业看,尤其是大企业,还没到伤筋动骨的地步,顶多就是需要调整状态就像一个人长跑几十公里,得停下来歇一口气,才不会体力透支休克
许志华:做好加减法无法对公司产生效益的项目、开支,要坚决砍掉,保证现金流和结构健康;整合资源,加强产品研发和零售培训,提升产品和人员战斗力年景不好,更要谨慎,不要盲目出击浪费亚洲运动用品与时尚展资源,攥紧的拳头才会更有力量
许志华:每个品牌定位不同,但要想做大,必须要有全球视野不单是走出去的问题,还有守住家门口的生意在中国做大了,在世界一样排得上号因此,首要的是练内功(记者 徐锡思)
库存高企、门店关闭、人浮于事……对于眼下的体育用品行业,几乎所有的新闻都是负面的,更有各种资本运作、品牌重组、裁员减产等传闻满天飞
公司的自营店,主要是大型旗舰店,其主要目的并非销售,而是树立品牌形象,这主要是为弥补经销商对单家门店投入不足,需要多点分散,需要做一个固定的品牌展馆,作为最好的广告牌和体验馆;个人的加盟店,主要是激发民间闲散资金的力量,吸引刚刚起步的创业者,往往能够深入到相对窄众,但定位精准的社区,迈克达威例如在学校周边的门店,只卖篮球鞋、跑步鞋、足球鞋和服饰,30平方米面积就足够了,每年能卖个30万也不错,哪怕是堆放得像小仓库也不要紧,关键是针对性强、售价较便宜
最坏的时代,也是最好的时代,更何况前后也只是短短的20年时间,真正遇到问题,也是这两三年的事情记者走访发现,对于十年狂奔追赶留下的后遗症,很多企业创始人、职业经理人都有着清晰的认识,尽管对狂奔后遗症的医疗方案看法不同,但是在泉州运动品牌中,创始人家族依然牢牢掌握着话语权,一些调整方案也被执行得坚决、彻底和到位;与此同时,对于人力资源管理,尤其是企业间的人才流动,也都有了更为开放的心态
库存消化、单店提升、减员增效……经历了高速增长、积累了坚实家底的各lp大泉州运动品牌,此时并没像部分外地媒体所报道的慌乱,反而静心反思,埋头调整
运动品牌销量下滑、库存积压,除了产品高度同质化外,还在于时尚品牌不断瓜分市场,“泛运动”面临的考验远未结束
整顿经销商
一般来说,直营体系主要是两种,由分公司或子公司直接管理,自营店和加盟店
身处其中的职业经理人,对此更有切身体会“十年前,如果一个高管,哪怕是部门经理,跑到另一家公司上班,肯定会背上‘叛徒’的骂名;而且这种氛围很奇怪,都在泉州上班,抬头不见低头见,自己被骂的时候,也在骂别人可能是为了博取老板的欢心吧!”一位曾在多家泉企“转岗”、从普通员工升至副总裁的人士坦言,现在最大的变化,是老板的心态:你去了更好、更大的公司,运动保护用品他恭喜你;你去了更小的企业,他会说“想回来了打个电话”;在同一场合,不同老板带着互相跳槽的员工出现,也会彼此微笑握手
针对经销商的整顿,在去年初就有部分公司开始有所动作“现在很多年轻人都不知道,早期做市场的时候,真的是赤膊上阵,作为老板,亲自到酒店里每个经销商的房间去谈判,有时候甚至是求人的”一位老板感慨,这种创业之初的艰辛,并不是美好的回忆,甚至是有点尴尬,“你帮他做大以后,店开起来了,转投其他品牌,还会把这种事情跟新老板推心置腹地讲”;被同行认为识人不察,显然是件很丢面子的事情
(本文来源:人民网)
今年的李宁,ceo张勇卸任是最大的新闻之一尽管麻烦缠身,但依然无人会小觑李宁至少,目前泉州军团还没有迪卡侬出现这样的职业经理人,大多还是创一代掌舵,创二代或富二代参与管理,家族特色异常鲜明
“年景不好,经销商要改旗易帜投奔其他品牌,也不太容易;而且很多公司都这么做,跑到哪里都一样,还可能面临诉讼(追款)因此,整体上来说,针对经销商的调整,还是比较成功的;如果碰上硬茬,干脆直接收购或取消其代理权”曾亮在离职前的最后一个任务,是帮助公司更换了安徽总代,2000万元收购经销商公司和150家门店,扣除拖欠的尾款、货款实际仅需1000万元不到,新的经销商垫付
【对话】
狂奔后遗症
《老板周刊》:调整的时间,您觉得要多长?
“有些品牌会对经销商强调说,皮之不存毛将焉附,应该戮力同心;但是,经销商一转身就会暗笑,如果哪天合作不愉快了,完全可以连皮运动防护用品批发带毛一起卷走”曾亮告诉记者,湖南省是很多泉州品牌的市场重镇,因此经销商的争夺,也非常激烈,时不时会听说某个品牌经销商“被策反”;如果说早期还是经销商投入比较多,到后期大举开店的时候,品牌公司的投入就很大了,每新开一家门店,都会有补贴,“大概是2010年前后,补贴之高,甚至出现了开假店骗补贴的事情”;加上很多尾款的积累,很多经销商手里甚至欠了几百万货款:部分省代每年销售额达几千万甚至上亿元,欠个10%,不过分吧?
“这种心态,是随着事业做大、企业发展、个人修养提升不断变化的,也是公司和品牌不断前进所必需的”上述人士告诉记者,有些企业规模相差较大的老板,甚至会在私下聚会时,彼此要人或荐人,大公司把一些不适合在公司防身护具发展,但确实有某方面特长的中层管理人员,交流给小公司,也会从小公司友好地“挖人”:很多泉州老板发现,从国际品牌、大型国企、外资企业来的“空降兵”,并不适应泉州的企业土壤
正是和经销商的博弈,使得这几年来品牌公司自营店和个人加盟店开始发展今年来的行业危机,让直营体系开始名正言顺地成长起来
今年的库存危机,也给了品牌公司一个整顿的机会“两个杀手锏:一是清账,二是清地盘”一家上市公司营销副总透露,按照惯例经销商是分等级的,每一个等级都对应着不同的区域经营权和政策支持,不同等级有不同的销售任务
现在,大多企业的销售,推行分公司负责制,但分公司和总公司的部门,是平级的很多紧急问题,从汇报到批示,多个部门转下来户外运动用品专卖店要半个月;从批示到执行,不同部门之间一推诿,一个月就过去了;分公司的人在外地,是可以直接找老板,要特别对待,但需要有心理准备,“被绕过去的总公司部门,往往会在下一次会议上围攻,或者去找老板打小报告”曾亮说,比起市场开拓的艰难,内部的明争暗斗更致命
让hr飞一会
从今年7月份开始,关于库存的报道,就充斥着各类媒体的鞋服产业新闻版面;但是,由此引爆的问题,却几乎乏人问津,或者都没有搬出来公开说“库存比例一提高,首先受影响的就是企业的资金链,账期拉长,新品订货谨慎;其次是人员设置,几年前很多企业请来了人力资源管理团队,把内部管理架构和岗位打理得井井有条,但是一旦增速放缓或下降了,就出现人浮于事的臃肿局面;鲍尔芬官网再次就是工人管理,多了养不起,放了又怕收不回来”一家上市公司湖南分公司负责人曾亮半年前离职,他认为,在企业内部管理中,最大的问题就是副总监以上的高管太多,一些问题甚至架空了公司领导层,事后处理也难以挽回损失
《老板周刊》:两年的调整期,该为回暖做些什么准备?
许志华:这个不好准确说,要跟整体经济形势关联在一起但是,之前的行业判断太乐观了,认为明年上半年可以回暖现在参考经济政策和订货数据,至少要延迟到明年底,甚至更久一点
经销商和品牌商之间,永远都是在博弈,尽管近年来对经销商的称呼,已经纷纷改成“事业合作伙伴”,但依然无法改变一个事实:如果说品牌商是骨肉,那么经销商就是皮,专卖店就是毛
发力直营店
《老板欧比护具周刊》:很多外界的声音认为,今年的库存危机和由此带来的问题,是一场生死考验
《老板周刊》:对于回暖之后的出击,您还有什么建议?
许志华:攥紧的拳头有力量
12月9日下午,在惠安沿海沙滩,一家酒店组织员工进行野餐往年这个时候,这家酒店忙得不可开交,纷纷前来预订场地的鞋服企业,各种忙乱各种急“行业起起落落,很正常,但是也没想到这股热潮退得这么快”携带全家出席的酒店副总曾先生对此颇感无奈,但也无能为力,作为新兴的会务型酒店,泉州本地的企业订货会,可是个巨大的商机
在体育用品行业,基本上都保持了一年四次订货的惯例,即提前半年订货,但今年的订货会,经销商总有问不完的问题,核心就是库存“现在有一种说法,就是企业库存三年运动保护用品怎么样都卖不完,这种说法也对,也不对”匹克ceo许志华分析,说对,因为零库存是伪命题,即只要企业在运营中,就会有库存,只是多少的问题;说不对,因为一家企业或是经销商如果是卖库存,不用说三年,一年都支撑不下去
张庆认为,没有任何模式、任何人是完美无瑕的,因为判断标准不一样;之前很少有人讨论泉州品牌的职业经理人,是因为这个群体还很小,从多元化角度来说有欠缺,但是这种情况正在慢慢改变
直营店的建设,更多的是对“品牌+批发”模式的反思今年的伦敦奥运会上,361°签约运动员孙杨名满天下,在非常短的时间内,带有奥运和孙杨元素的系列产品,就在专卖店和消费者见面了,而按照正常的铺货时间,8月处于第三季度中期,上不上、下不下颇为跆拳道护具全套棘手,并且订货会在年初就举办了“我们必须要构建一个品牌和消费者直接对话的平台,直营店无疑是比较理想的选择”三六一度(中国)有限公司体育市场中心总监赵峰认为,这是对批发模式的一个有益补充,可以省去很多中间环节,毕竟分公司属于内设机构,在保质保量完成总部要求方面,具有很强的不可替代性
“我们今年的策略改变了,只邀请规模升级总代或规模以上地区代理商来泉州,就几十人,主要是沟通和研究市场情况订货会到不同的片区开,例如华中地区,就选择湖南”一家上市鞋企营销副总监陈琦告诉记者,从早期办事处,到分公司,到总公司,再到分地区订货,实际上是针对不同时期的问题,寻求的一种解决办法,“名义上都会有不同的说法,邀请到泉州来运动防护用具,可以说是欢迎参观总公司、安排旅游度假;分地区订货,则表示总公司对这块市场的高度重视,为经销商造势宣传”
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